Tous des pigeons - Page 1 - test Alain Bove Tous des Pigeons… Edilivre – Éditions APARIS 3 Il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement la présente publication sans autorisation du Centre Français d’exploitation du droit de Copie (CFC) – 20 rue des Grands-Augustins – 75006 PARIS – Tél. : 01 44 07 47 70 / Fax : 01 46 34 67 19. © Edilivre, Éditions APARIS – 2008 ISBN : 978-2-35607-297-9 Dépôt légal : Janvier 2008 Tous droits de reproduction, d’adaptation et de traduction, intégrale ou partielle réservés pour tous pays. 4 Commentaire Suite à une vie professionnelle mouvementée, j’ai écrit (en deux ans) un livre cinglant écrit sur un ton humoristique et grinçant, sur la manière de se faire embobiner par les Cie d’assurances les Banques et leurs commerciaux. Une méthode contre tous ces procédés divulguée après 23 ans passés au sein d’une banque, et 10 ans au cœur d’une des plus grandes compagnies d’assurances française. L’aventure de mon association AIDAB, son parcours d’obstacles pour retrouver les propriétaires de plus d’un milliard d’euros de contrats d’assurances vie en déshérence. A l’heure où ce livre est édité, notre combat continue, bien que la gloire revienne à ceux qui reprennent notre travail à leur compte, nous avons encore beaucoup de choses à dire. Ces informations feront vraisemblablement l’objet d’un nouvel ouvrage, en attendant peut-être qu’un poste nous soit confié au sein d’un ministère pour que toute notre expérience en ce domaine soit mise à la disposition de chaque français. 6 Index Avant-propos ................................................ La volière ..................................................... Pourquoi tant d’amertume ? ........................ Comment fonctionne le commercial ?.......... Les méthodes de ventes ............................... Objections ! Vous avez dit objections ? ....... La loi Evin ! Qu’est-ce que c’est ? ............... Audit gratuit !!!!! Remises et cadeaux ! C’est la fête à neuneu ??? ................................. Vous avez dit ! Secret professionnel ? ou Secret de polichinelle ? ................................ À qui confier votre argent ? ......................... « Viens voir le docteur, non ! n’aies pas peur !!! » .......................................... Les mots interdits ......................................... Attention Terrain Miné ................................ Jargon, et traduction .................................... Donner c’est donner Reprendre c’est assurer ! .................................. Le Million ! Le million ! .............................. Un contrat c’est comme la langue Parfois, il peut être très chargé… .................................. Et l’Assurance de prêt… ou de loin ! ........... Et les F.C.P.I. !!! .......................................... 9 12 16 22 29 40 55 59 65 73 79 86 90 93 104 113 115 122 130 7 Tontine, Tontaine et Tonton… ................... Compte joint................................................. Qui Touche Quoi ?....................................... Les PEP à revenus ? Mais si ! Là ou votre argent est parti… et pas revenu…. Les mutuelles pour les uns Et « moutouelles » pour les autres ................... La retraite à points ou point de retraite du tout ? ............................................................ Les Assureurs sont des gens qui fourmillent d’idées marketing… ............... Avoir une bonne idée, ce n’est pas toujours une bonne idée !!! ............................................. Petit glossaire annexe................................... Mea Culpa .................................................... 136 144 148 151 156 161 174 176 223 226 8 Avant-propos Ce livre n’est pas un roman, mais plutôt un guide destiné à vous guider dans le choix des contrats que vous comptez souscrire, ou à prendre des décisions quant aux contrats dont vous êtes déjà titulaire. Il ne vise aucune compagnie d’assurances, ni banques en particulier, c’est une réflexion personnelle, sur trente années passées au sein de la finance, et des moyens employés par les sociétés financières quelles qu’elles soient. On m’a souvent reproché d’être trop scrupuleux, pas assez vendeur et trop technicien. Il est vrai que lorsque quelque chose m’est proposé, je cherche toujours la faille, le vice caché, j’en étudie le mécanisme minutieusement. Je me mets toujours à la place du client, ce qui est fortement déconseillé par nos employeurs, car, étant du métier, nous allons forcément nous opposer des objections, très pertinentes, auxquelles le client n’aurait pas pensé, et auxquelles, nous, en tant que 9 commercial, nous n’avons pas de réponse, ou, si nous en avons une, elle est rarement à notre avantage. En dernier lieu, et après cette étude, je me pose une seule question : est-ce que je souscrirai à ce contrat, sans hésitation ? Si je ne le fais pas pour moi-même, je me sens très mal à l’aise de le proposer. Cet ouvrage se décompose en plusieurs parties. Tout d’abord, j’ai tenu à exprimer mon sentiment, non pas sur mon métier, mais sur la manière dont il est exercé. Ensuite je vous présenterai sommairement, comment fonctionne un commercial, et quelles sont les différentes méthodes de vente employées. J’étudierai pour vous, les différentes familles de produits d’assurances (et quelques produits bancaires) qui peuvent vous être proposés, soit dans le cadre de votre vie professionnelle, soit dans celui de la vie privée. C’est ainsi qu’un chapitre sera réservé aux produits de prévoyance, un autre concernera la retraite, un troisième les placements et l’épargne en générale. Pour chacun de ces chapitres seront mis en évidences les pièges à éviter, et la façon dont les détecter. Nous aborderons ensuite un point délicat ; Celui des objections. Les objections font partie de la vente, à ce titre, elles sont prévues, et le commercial a appris à les contrer. J’ai établi pour vous une liste (non exhaustive) des objections courantes ; les 10 objections que le commercial va chercher lui-même, afin de pouvoir y répondre aisément et garder la maîtrise de l’entretien, et vous amener où il le souhaite ; les objections qu’il attendra, et que vous lui ferez fatalement en pensant le « coincer », et ainsi avoir une porte de sortie. En général, peine perdue… Un court passage est réservé à l’élaboration des clauses bénéficiaires inscrites sur vos contrats d’assurances vie. Ces clauses, souvent préétablies, et cochées d’office par le commercial qui vous soumet sa proposition de contrat, ont parfois des conséquences importantes sur la transmission de votre patrimoine. Cette partie vous permettra de réétudier toutes les clauses bénéficiaires des contrats que vous possédez déjà et les modifier en fonctions de vos besoins et motivations. Tout à la fin de ce livre, vous trouverez une offre. En quoi consiste cette offre ? Si vous pensez que les observations faites dans cet ouvrage, que les conseils sont de qualité, que ce livre vous a ouvert les yeux sur bons nombres de points qui vous paraissaient obscurs, je vous propose de m’adresser le récit de toutes vos mésaventures et suggestions Cet ouvrage n’est qu’un début, car grâce à votre aide et vos témoignages, je vais pouvoir aller beaucoup plus loin dans cette démarche, et traiter d’autres sujets, peut être sur les dindons de la farce, le sujet des pigeons étant abordé dans ce livre. 11 La volière L’entretien de conclusion Quelle que soit la taille de la volière, ou la couleur de ses barreaux, nous sommes tous le « pigeon de quelqu’un ». Bien sûr, il y a plusieurs sortes de pigeons. On peut être pigeon voyageur, qu’on appelle communément dans notre jargon, « Commercial, Vendeur, Gestionnaire » ; En effet il existe plusieurs races, mais tous font partie de la famille des « Saigneurs de la finance». On peut être pigeons d’élevage. Ceux ci sont plus fréquemment appelés « Clients ». Parfois, nous pouvons être les deux à la fois, et croyez-moi la situation n’est pas la plus confortable. La nourriture de base pour les deux catégories de pigeons est la même. C’est le « Contrat », la 12 différence réside dans le fait que les pigeons voyageurs la cherchent avec frénésie, et les pigeons d’élevage s’en nourrissent à contre cœur. Les premiers, s’ils la dénichent, l’agrémentent de graines allégées appelées « commissions », et les seconds se voient contraint de le diluer dans des sauces douteuses appelées « frais ». Dans les deux cas la digestion est très longue et conduit neuf fois sur dix à l’ulcère. Quelques fois, les pigeons voyageurs s’enhardissent, grimpent sur les autres, dans la volière, et parviennent à sortir, avec les CONDORS, ou les « cons dehors » (excuser mon ignorance, bien involontaire, dans le maniement de la langue française), afin de mieux surveiller la volière et attirer d’autres prisonniers. D’autres fois ces spécimens sont choisis par les rapaces eux-mêmes, dans le stock des gentils et des méchants pigeons voyageurs. Les Condors viennent alors dans la cage et parmi les « deux castes trient ». Je pense que cette espèce à une malformation de naissance, ou que ceci est congénital et qu’ils ont déjà pratiqué cet Art tout bébé ; C’est ce qu’on appelle « Le baby-art » (interdit de traduire en Français). Le constructeur de la volière, c’est le Paon, tellement on le hait, que tout le monde finit par l’admirer. Il a construit la volière sur des fondations de pierre. C’est lui, qui les a scellées les unes aux autres, c’est le maçon de l’édifice, et il a tellement 13
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